HOME > 企業情報 > 採用情報 > 社員インタビュー(営業)

社員インタビュー(営業)

Voice of staff 社員が本音で語る、煖エ工業の個性と魅力《営業》植村喜三 西日本営業部課長 1999年入社/平井慎也 西日本営業部主任 2010年入社

入社前の経歴や煖エ工業に入られた動機をおしえてください。

植村
大学では理学部で化学を専攻していました。その知識を活かして食品機械の設計に携わりたいと思い、煖エ工業に入社しました。とはいえ、当初は機械設計についてはまったくの素人で、ボルトの名称ひとつわからなくて…。でも仕事の内容に興味があったので、苦にはならなかったですね。
平井
私はIT系の営業職から転職しました。前職では半導体などを扱っていましたが、ここに来てからは巨大な「トンネルフリーザー®」を扱うことになりました。食品機械の営業は未経験で不安もありましたが、扱う製品は違えど、営業の本質は同じ。見る目を養い、興味を持てば、どの業界でも通用するのだと実感しています。

現在の仕事の内容は? 入社してからの経歴もおしえてください。

植村
入社後は技術設計部、開発、施工、開発と各セクションを異動し、4年目から営業職として、「トンネルフリーザー®」をご提案しています。近畿・中部エリアのお客様と、全国展開の大手食品メーカーを担当していますが、開発や施工などを一通り体験させてもらったことが、いまの営業活動に役に立っていますね。現場を知っているので、お客様のご要望に対して説得力のあるご提案ができます。そこは営業マンとしての大きな強みだと思っています。
平井
入社時、私は施工サービス部に配属されたのですが、どうしても営業に携わりたくて当時の上司や社長に直談判し転属させてもらいました。担当エリアは広島、鳥取、島根など中国地方と四国地方です。牡蠣を扱う業者さんに鍛えられたため、いまでは「牡蠣の加工のことは平井に任せろ!」という評価がお客様の間で定着しつつあるようです(笑)。お客様の方から相談されることも多いので、提案チャンスも増えますし、得意分野を持つことは営業力のアップにつながると感じています。

あなたの仕事の魅力や、やりがいは?

平井
システムの選定から製品の詳細なスペックまで、私たちが主体となって製品づくりに関われることですね。「トンネルフリーザー®」の大きさや配置なども、お客様と相談しながらプランニングし、最終段階で設計のスタッフに依頼します。さらに言えば、製品を納めた後にお客様がどんなふうに稼働されるか、納品後の生産性まで考えてコーディネートしないといけない。そこが煖エ工業ならではの営業の醍醐味ですね。
植村
フリーザー1台でも提案すべきことや決定事項は多いのですが、周辺機器を含むラインエンジニアリングまでトータルで提案する場合も少なくありません。そうなると単品提案だけでは踏み込めない、密なコミュニケーションが不可欠となり、必然的に営業担当である私がフロントに立って案件を進めていくことになります。自分自身が主導権を持って、お客様のさまざまな課題や相談事を受け止め、最終的な提案内容を詰めていく。仕事量と責任は増えますが、イニシアチブが取れる充実感はそれ以上に大きいですし、やりがいがありますね。

営業を通じて感じていることや、ご提案で心がけていることは?

平井
お客様の信頼を裏切らないこと、これに尽きると思います。納入してから長くお付き合いいただく製品なので。逆に言うと、契約のチャンスを失うと10年、20年ご提案できないこともある製品なんです。
最近、30年前に当社が契約した工場が建て替え時期となり、新工場の機器の提案を進めているのですが、新規の案件とはまた違った責任を感じます。当時の先輩方の知識や経験を引き継いで次の工場に活かすような提案をしないと、お客様からせっかく頂戴した再契約のチャンスを無にする結果となりかねませんから。引き継ぐべきものはきちんと引き継ぎ、しかもいかに時代のニーズに添った提案ができるか。お客様はつねに「進化」を求められる。その期待に応える提案を心がけているつもりです。そしてまた30年後に、自分の担当した機器の再提案をするときには、ちゃんと後輩たちに伝えていかなくてはいけないな、とも思います。
植村
平井くんが言うように、営業の成否には信頼が大きなポジションを占めます。それはもちろん私たち営業マンだけの力ではなくて、設計、施工、そしてサービスが一丸となって築き上げてきたものです。緊急時にもすぐに駆けつけるサービスのメンバーたちが、お客様の現場をしっかり守ってくれていればこそ、おのずと「次も煖エ工業の製品が欲しい」と思っていただけるはずです。10年、20年越しの契約の鍵は、その信頼関係に負うものと確信しています。そうした信頼を基盤としつつ、いかに当社ならではの付加価値の高い提案によって差別化を図っていくかが私たちのミッションだと思っています。お客様から真っ先に声がかかり、相談される、そして「煖エ工業のトンネルフリーザー®が欲しい、これじゃないとダメだ」と言っていただける、そんなファーストコールカンパニーでありたいと思います。

いままでで心に残るエピソードをおしえてください。

平井
施工サービスから営業に転属する直前に、東日本大震災が起きました。すぐに現地のお客様のところへ行くようにと指示があり、数日後には福島県に車で入りました。一週間ほど被災地を回ってお客様の工場の復興のお手伝いをしたんですが、皆さんとても大変な状況の中で、当社の迅速な対応を本当に喜んでくださって、かえってこちらのほうがありがたかったですね。
植村
私の場合は、10年ほど前ですが大手食品メーカーの開拓時に、工場長にプレゼンを行い、最終ぎりぎりで競合会社に逆転勝利したことですね。後で工場長から「逆転ホームランだった」と言われて嬉しかったです。勝算は、従来とは異なる冷却方法を提案し、採用されたことでした。それがメーカーの基幹工場だったので、同じシステムを全国の工場で7〜8ライン展開していただくことができました。
もう1件、かなり難度の高いオーダーをクリアした案件も心に残っています。フライヤーで揚げた食品を冷却する「トンネルフリーザー®」をご契約いただいたのですが、その製品は非常に腐敗しやすい食品で、水1滴、霜1滴落とさないようにしてほしいというご要望を頂きました。高温のフライヤーとマイナス温度のフリーザーが隣接する環境で、結露も霜も落とさずに食品を冷却する。そういう無理難題に対して技術設計部と一緒に検討を重ね、デシカント除湿機能を搭載した「トンネルフリーザー®」の1号機を納入することができました。ハード面もソフト面も高レベルのシステムが完成したので、お客様にも大変満足していただけました。

●煖エ工業はどんな会社ですか?

平井
「トンネルフリーザー®」の専門メーカーとして55年間培ってきた技術や知識の蓄積が、一番の財産だと思います。さまざまなノウハウは社中で共有されているので、わからないことは先輩に聞けばいい。そんなフランクな雰囲気が社内にはありますね。
植村
営業に配属される前、開発機を製作していた頃に、機械の設計について上司の意見ばかり尋ねていたら「これは君の機械だから、君の納得いくまでとことんやれ」と指導されたことが強く心に残りました。そんなふうに若手でも信頼して任せてもらえる、懐の広い会社だと感じています。
また2009年に福島工業グループの一員となり、いままでにも増してトータルなシステム提案がしやすくなりました。シナジー効果でこれからはもっと幅広い提案ができるでしょうし、そういう点でも楽しみややりがいを見つけられる会社だと思いますね。

入社を考えておられる方にアドバイスやメッセージを。

平井
食品の製造工程を把握しないとお客様に提案できないので、視野が広がります。スーパーマーケットで商品を見る目も変わってきます。休日に買い物に行くと、つい自分が担当したお客様の商品を選びますね(笑)。「トンネルフリーザー®」は納入してから10年以上も使用される機械なので、メンテナンスサービスも含めて提案が必要になり、幅広い領域の仕事を担当できる点が魅力です。わからないことは、経験豊富な先輩たちに聞けばいいので、未経験でも安心して我々の仲間になってほしいと思います。
植村
煖エ工業は食品業界に必要とされている企業です。食品を冷却冷凍する技術は進化しており、さまざまな方法でお客様のニーズにお応えしています。すべての機械はお客様専用の仕様となります。同じ仕事はありません。お客様と一緒に考え、提案する、設計する、施工する、アフターサービスをする。知恵を絞れば絞るほど喜ばれる仕事です。